Você precisa influenciar o cliente!

O cliente precisa ser influenciado desde o primeiro contato. Você precisa saber exatamente o que é mais interessante que o seu cliente compre, e acredite, 90% da decisão de compra tem origem emocional e portanto pode ser influenciada.

Influenciar uma compra é diferente de manipular! Influenciar é fazer com que o cliente perceba que aquela oferta é importante para ele. Influenciar é fazer com que  o cliente perceba o valor daquela oferta. Para ilustrar esse poder de decisão que o lado emocional exerce sobre o lado racional gostaria de contar uma história real:

Eu trabalho com um “comprador” extremamente metódico e racional. Daqueles que faz uma viagem de 300km no calor do nordeste e na ida vai com ar-condicionado ligado e na volta retorna com o ar desligado e com os vidros abertos pra calcular qual a forma mais econômica!

Acontece que esse nobre amigo resolveu trocar de carro, e como sabe que eu gosto muito de carros veio pedir minha opinião sobre um sedã de luxo francês, que é um excelente carro mas tem uma das maiores desvalorizações do mercado.

Sabendo como ele é racional, levantei exatamente essa bandeira. “Você irá perder muito dinheiro na revenda”. Pra minha surpresa essa “dúvida” sobre comprar ou não o carro persistiu durante toda a semana. A cada dia ele entrava na minha sala com uma hipótese racional para justificar a escolha totalmente por paixão que ele teve. As desculpas eram premissas absurdas, não passavam de desculpas esfarrapadas para justificar a compra.

Acontece que em determinado momento, quando já me faltava mais paciência do que argumentos para defender a minha posição, eis minha resposta:
“Meu nobre, seu coração já fez você escolher o carro, o que você está procurando é uma única justificativa racional para comprá-lo”.

Já dá pra imaginar o que aconteceu. Ele comprou o carro e eu fiquei mais convencido que até os mais céticos e racionais são influenciados o tempo todo pelo apelo emocional. Moral da história:

“Quando o seu cliente entra no seu restaurante, você tem a obrigação de encantá-lo”

Seu cliente precisa ser guiado a pensar sobre a compra da seguinte forma: “Valeu muito a pena, a comida era ótima, o ambiente excelente, o atendimento perfeito”

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